福建莆田枇杷主要銷往湖南、湖北、浙江、廣東等南方地區(qū)，而由于今年南方地區(qū)陰雨綿綿天氣帶來的不良影響，枇杷價格大幅降低。去年，果農(nóng)每公斤枇杷能賣12元左右，今年只能賣到9元左右。
雖然價格跌幅較大，但常太鎮(zhèn)果農(nóng)最終仍完成了枇杷銷售，沒有出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。他們?yōu)楹文苴A下這場“銷售大戰(zhàn)”？
銷售能手沖在前
“主要靠一群土生土長的銷售能手。”城廂區(qū)農(nóng)業(yè)局經(jīng)作站負責(zé)人陳鑄洪說。
據(jù)其介紹，常太鎮(zhèn)種植枇杷幾十年，培育出一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍。他們多年走南闖北，在全國各地打開銷路，一頭連著大城市的水果批發(fā)市場，一頭連著常太果農(nóng)，“每到枇杷收獲季節(jié)，全鎮(zhèn)28個村，村村都有收購點，摘了就賣給他們”。
這支經(jīng)銷商隊伍，又怎么消化收購來的大量枇杷？冷庫保鮮、分期上市，是個好辦法。
5月30日上午，記者在城廂區(qū)常太果蔬氣調(diào)保鮮廠看到，保鮮枇杷從6個冷庫源源不斷運出，幾十名工人分揀、裝籃后，由大貨車運往各地水果批發(fā)市場。冷庫管理員何玉粦告訴記者，枇杷常溫下能保存一星期，放進冷庫能保鮮一個月，可錯開上市時間。
“今年行情不好，去年我批發(fā)出去一公斤18元，今年只有12元左右，扣除包裝、損耗、工人工資等費用，錢賺得很少。”一名經(jīng)銷商說，“不過，我今年仍收購了近20噸枇杷。必須堅持做，一是維護好與外地批發(fā)市場的合作關(guān)系，二是從外地批發(fā)市場為本地果農(nóng)帶回最新的市場信息。”
扶持經(jīng)銷商，就是扶持當(dāng)?shù)罔凌水a(chǎn)業(yè)。為此，莆田市多次在北京、重慶等地舉辦枇杷節(jié)，幫助經(jīng)銷商開拓市場。常太鎮(zhèn)還通過評選表彰銷售能手等方式，鼓勵經(jīng)銷商擴大經(jīng)營。此外，莆田市區(qū)還新建了一座大型冷庫，彌補常太鎮(zhèn)冷庫儲存能力的缺口。
加工企業(yè)做后盾
除了銷售能手，枇杷加工企業(yè)也能幫助解決部分枇杷，尤其是出現(xiàn)大面積滯銷時。
在當(dāng)下老百姓談“霾”色變的背景下，具有潤肺健脾、止咳化痰等功能的枇杷加工產(chǎn)品漸漸熱銷。目前，莆田市枇杷加工企業(yè)中，既有閩中食品公司、天妃紅酒業(yè)公司等大型深加工企業(yè)，也有一大批小型廠家。
常太鎮(zhèn)分管農(nóng)業(yè)的鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)戴玉騰介紹，沒有套袋的天然果，價格低，收購價一般在每公斤2元以內(nèi)，是枇杷加工企業(yè)大量收購的對象。而套袋的優(yōu)質(zhì)果，因管理到位，個頭大，品相好，價格較高，主要在水果市場銷售，“如果加工企業(yè)收購優(yōu)質(zhì)果，成本壓力受不了”。
如今，隨著這些加工企業(yè)效益提升、規(guī)模擴大，原本被“放棄”在枝頭的天然果有了越來越好的銷路。
閩中食品公司的主要產(chǎn)品，就是以莆田枇杷為原料的枇杷飲料、枇杷丹、枇杷膏等，去年實現(xiàn)銷售額2億多元。據(jù)悉，今年，閩中食品公司從常太等鄉(xiāng)鎮(zhèn)收購了2000多噸天然果，加工產(chǎn)品銷售額預(yù)計可超4億元。
天妃紅酒業(yè)公司，開發(fā)出枇杷酒、枇杷含片、枇杷口香糖等產(chǎn)品。今年，公司以每公斤4元的較高價收購品質(zhì)較好的天然果，收購范圍覆蓋常太、華亭、莊邊等莆田枇杷大鎮(zhèn)，最遠甚至到了永泰縣。“其實，我們現(xiàn)在每年能消化1萬噸枇杷，可惜資金有限，今年只能收1500多噸！”公司董事長方志良說。
其實，加工企業(yè)的發(fā)展不僅讓天然果受益，也給套袋優(yōu)質(zhì)果留了條后路。
前幾年，莆田枇杷也曾出現(xiàn)過大面積滯銷的現(xiàn)象，套袋優(yōu)質(zhì)果價格低到每公斤兩三元都賣不出。“今后再遇到這種情況，這幾年蓬勃興起的加工企業(yè)就能發(fā)揮作用了。”陳鑄洪說，“當(dāng)套袋優(yōu)質(zhì)果的價格低到接近天然果時，加工企業(yè)就可做后盾，托底收購用作生產(chǎn)原料，避免枇杷被棄之山野。”
未雨綢繆不輕敵
雖然今年的“銷售大戰(zhàn)”取得勝利，但其他地方農(nóng)產(chǎn)品的滯銷困境讓常太鎮(zhèn)不敢掉以輕心。為避免枇杷集中上市可能帶來的銷售難題，常太鎮(zhèn)過去采用了增加早熟品種以錯開上市時間的辦法，眼下又從以下兩個思路著手破題。
一是推廣精品白肉枇杷。
“與傳統(tǒng)枇杷相比，白肉枇杷采摘晚、品質(zhì)高、銷路好，既能錯開上市時間，又能細分消費市場，可避免銷售難。”戴玉騰介紹，今年果農(nóng)對白肉枇杷的出售價在每公斤30元以上，遠高于普通枇杷，還供不應(yīng)求。
據(jù)悉，為了鼓勵果農(nóng)嫁接白肉枇杷，從2009年起，政府就給果農(nóng)每畝800元補貼，當(dāng)作嫁接工錢。但目前，常太鎮(zhèn)白肉枇杷果林僅3000畝，不及全鎮(zhèn)枇杷果林1/20。推廣嫁接白肉枇杷，成為下一步重要工作。
二是開辟枇杷采摘旅游市場。
其實，這一提法前幾年就已出現(xiàn)，但一直未見實效。如今，隨著鄉(xiāng)村游的興起，枇杷采摘游被寄予更大希望。
今年枇杷采摘期間，常太鎮(zhèn)馬院村專門拿出60多畝枇杷天然果林，給自駕游市民免費采摘、免費品嘗。“不收錢，就是想起到廣告效應(yīng)。反響不錯，兩個周末來了1000多人次。”戴玉騰說，今后，將抓住馬院村被列為“美麗莆田—幸福家園”試點村的大好機會，讓枇杷采摘游市場充分活躍起來。
在常太鎮(zhèn)另一片山坡上，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)大學(xué)生蔡向偉也正在向枇杷采摘游方向進軍。陳鑄洪介紹，蔡向偉的枇杷基地有200多畝，不僅賣鮮果，還準(zhǔn)備開發(fā)枇杷加工產(chǎn)品，“游客來了，能采摘鮮果，能觀看生產(chǎn)，還能購買產(chǎn)品，整座基地都變成了旅游資源”。
