在《現(xiàn)代種業(yè)周刊》工作的近三年時間里，采訪了種業(yè)界的諸多名人，企業(yè)家如開“我國緊奏型玉米先河”的李登海、第一個在美國達(dá)克斯上市的韓庚辰；育種家有為世界油菜雜交鋪平道路的傅廷棟，選育揚(yáng)麥系列有“南方麥王”之稱的程順和……但給我留下印跡最深的卻是一位種業(yè)職業(yè)經(jīng)理人劉石和他的一句話：“賣種子，更要賣服務(wù)”。
在育種界，劉石的名頭很響，而他經(jīng)營推廣的“先玉335”更是如雷貫耳。尤其是前些年橫掃東北地區(qū)，好多經(jīng)銷商用麻袋裝著現(xiàn)金找關(guān)系，一種難求！當(dāng)然，首先這是個突破性好品種，很能增產(chǎn)增收，農(nóng)民喜歡，但更為重要的是劉石當(dāng)初在推這個品種時，倡導(dǎo)的“像賣可口可樂一樣來賣種子”的理念以及多種形式為農(nóng)民提供的產(chǎn)前產(chǎn)后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。諸如通過“三會”(苗期、田間、脫粒現(xiàn)場會)，與農(nóng)民近距離接觸，構(gòu)建起研發(fā)—生產(chǎn)—推廣—銷售—播種—收獲一個完整的服務(wù)鏈條；工作人員還花大力氣活動在玉米產(chǎn)區(qū)、銷區(qū)的糧庫、玉米加工廠、飼料廠等企業(yè)，幫助種植戶推銷“先玉335”的商品玉米，把幫著農(nóng)民賣糧當(dāng)做“主業(yè)”，而不是“副業(yè)”等，農(nóng)民兄弟生產(chǎn)、賣糧不用愁，增產(chǎn)又增收還省力，明年還不繼續(xù)要買這個品種！
種子之所以有品種區(qū)分，就決定了種子的千差萬別。如果我們把種子只是簡單地看做一個商品，種子營銷單純的還像過去那樣的一買一賣，用千差萬別的品種去適應(yīng)同質(zhì)化的市場、同質(zhì)化的營銷渠道顯然已不合時宜。而是要像劉石說的：“賣種子，更要賣服務(wù)”，不但要賣種子的品種、質(zhì)量品牌，而且要賣服務(wù)品牌。要在種子這個平臺上通過服務(wù)延伸更多的東西，把種業(yè)營銷的門檻提高，提高種子經(jīng)銷商的素質(zhì)，使種子增值，遠(yuǎn)離價格戰(zhàn)，遠(yuǎn)離山寨、假冒偽劣的圍追堵截。
安徵有一家主推水稻品種的天禾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司，在賣服務(wù)上有新的創(chuàng)新，他們探索出幫助農(nóng)民代育秧、代耕作、代機(jī)插、代機(jī)收和田間管理“四代一管”的系統(tǒng)銷售服務(wù)模式，在安徽全省40個水稻大縣共出資設(shè)立了50多家合作社，投資建設(shè)育秧工廠80多家，每座育秧工廠設(shè)施及機(jī)械配套約175萬元左右，總投資近1.5億元。“四代一管”模式惠農(nóng)效果非常明顯：每畝稻田農(nóng)戶少打2次農(nóng)藥，增收稻谷50公斤，節(jié)約勞力1.5個，節(jié)本增效約200元。
現(xiàn)在，可以說，賣種子更賣服務(wù)已越來越成為眾多種企的共識，關(guān)鍵是如何結(jié)合自身的特點(diǎn)，所處的環(huán)境，有差異有創(chuàng)新地做好服務(wù)工作，就像安徽天禾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司一樣。同時，要充分考慮農(nóng)民朋友的真正需求，并且采取他們最樂意接受的方式。否則，一味照搬別人的經(jīng)驗(yàn)，東施效顰，很可能事與愿違，甚至還可能出現(xiàn)副作用。確保我國糧食安全，保障農(nóng)副產(chǎn)品及時供給，種業(yè)企業(yè)肩負(fù)的使命越來越神圣。與此同時，企業(yè)之間的競爭也更加激烈，趨于白熱化。這就要求我們的種企勇于創(chuàng)新，探索適合自己的服務(wù)模式和路徑，在幫助農(nóng)民兄弟增產(chǎn)增收的喜悅中，成長進(jìn)步，收獲一片屬于自己的天空。
