7月10日晚間，水產(chǎn)巨頭在珠三角海水魚市場(chǎng)集體降價(jià)。廣東粵海飼料集團(tuán)（下稱粵海）旗下江門粵海及中山粵海率先宣布海水魚料降價(jià)300元/噸；緊接著海大集團(tuán)（下稱海大）旗下珠海海龍宣布7月11日零晨海水魚料降價(jià)250元/噸；通威股份（下稱通威）旗下珠海海為也宣布7月11日零晨海水魚料降價(jià)250元/噸；恒興股份也宣布在珠三角、粵東、福建區(qū)域高檔海水魚料降價(jià)300元/噸。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此次飼料降價(jià)主要針對(duì)珠海的海水魚料市場(chǎng)，尤其是海鱸市場(chǎng)，這是一年多以來海鱸飼料價(jià)格首次公開調(diào)整，這也意味著被喻為“中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一條魚”的海鱸飼料市場(chǎng)正在上演著迎來一場(chǎng)腥風(fēng)血雨的戰(zhàn)略性大決戰(zhàn)。
海大通威欲打破粵海霸權(quán)
珠海海水魚養(yǎng)殖面積4萬畝左右，主養(yǎng)品種為海鱸、盲曹、黃花、黃鰭鯛等海水魚，市場(chǎng)飼料容量15萬噸左右；其中主要是海鱸，占據(jù)6-7成的飼料市場(chǎng)，養(yǎng)殖面積集中于斗門白蕉鎮(zhèn)。
海鱸飼料市場(chǎng)可謂廣東水產(chǎn)飼料最集中的市場(chǎng)，市場(chǎng)容量大且高度集中，因此這塊市場(chǎng)成為了各大飼料企業(yè)眼中的一塊肥肉。但是經(jīng)過多年的洗牌，粵海是珠海海水魚料的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。
事實(shí)上，最早進(jìn)入珠海市海鱸飼料市場(chǎng)的是福建福星、福建海馬及一些臺(tái)資企業(yè)等，隨后海大、恒興、天邦、永勝在2002年前后相繼進(jìn)入，粵海進(jìn)入珠海海鱸市場(chǎng)的時(shí)間則在2004年左右。2006年前后，在海鱸飼料市場(chǎng)占有比例較高的廠家分別有天邦、恒興、永勝等。之后粵海憑借穩(wěn)定的質(zhì)量及良好的市場(chǎng)口碑奮起直追，市場(chǎng)占有率從2006年的20%左右發(fā)展到2008年的40%，一舉成為海鱸飼料市場(chǎng)銷量第一的企業(yè)。接著，時(shí)間來到2011年的時(shí)候，粵海市場(chǎng)占有率已經(jīng)在50%以上，2014年則有60%左右。至今，當(dāng)初擁有較大市場(chǎng)份額的福星、海馬、天邦、永勝等企業(yè)相繼退出海鱸市場(chǎng)，而粵海的市場(chǎng)占有率仍在不斷提高，是海鱸飼料市場(chǎng)當(dāng)之無愧的霸主。
不過，不少企業(yè)尤其是通威、海大這樣的飼企大鱷一直覬覦這塊肥肉，近年頻頻出招，謀求打破粵海的絕對(duì)霸權(quán)地位。通威2012年高薪挖走粵海原技術(shù)總監(jiān)，并收購珠海泓大飼料有限公司（珠海海為），旨在強(qiáng)攻海鱸飼料市場(chǎng)；海大則是2012年在珠海白蕉成立號(hào)稱亞洲第一的新廠——珠海市海龍，并于2014年3月從粵海高薪挖人，同時(shí)增加多一個(gè)品牌“容川”開拓珠海海水料市場(chǎng)，目前海大在海水料和高檔料市場(chǎng)擁有珠海海龍和廣州容川兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)及兩個(gè)品牌，從去年開始海大著重開發(fā)海鱸飼料市場(chǎng)已經(jīng)是業(yè)內(nèi)公開的秘密。
除此之外，去年在珠海白蕉投產(chǎn)的珠海市德海生物科技有限公司也對(duì)海水市場(chǎng)虎視眈眈，近年崛起的澳華今年也加緊布局海鱸飼料市場(chǎng)等等，這是珠海海水料市場(chǎng)最熱鬧的兩年。在過去一年，原料價(jià)格跌宕起伏的背景下，促銷戰(zhàn)、對(duì)經(jīng)銷商的折扣越來越高、價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為各大飼料廠的常規(guī)手段，甚至有些企業(yè)砸入大量資金搶占市場(chǎng)。
然而，盡管去年受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)的粵海，市場(chǎng)占有率依然穩(wěn)中有升。據(jù)《農(nóng)財(cái)寶典》記者綜合統(tǒng)計(jì)，2014年珠海海水料銷量粵海8-8.5萬噸、海大2-2.5萬噸、海為1-2萬噸。
高手過招，見招拆招
在珠海海水料市場(chǎng)，粵海憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)和靈活的資金政策如魚得水。一般飼料廠向經(jīng)銷商支持3成資金額度；經(jīng)銷商對(duì)養(yǎng)殖戶現(xiàn)金交易跟賒銷差6-12元/包，如果經(jīng)銷商在自己能力把控范圍內(nèi)，傾向于賒銷。賒銷力度，因人而異。如果經(jīng)銷商兼顧幫客戶收魚，資金流動(dòng)性就會(huì)大大加強(qiáng)，在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力。很多海鱸飼料大經(jīng)銷商都是魚中，從側(cè)面反映了海鱸賒銷的市場(chǎng)本質(zhì)，因?yàn)椴簧俳?jīng)銷商都需要通過收魚降低資金回籠的風(fēng)險(xiǎn)。所以，在海鱸市場(chǎng)，誰控制了經(jīng)銷商，誰就擁有話語權(quán)。
隨著近兩年飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，不少企業(yè)的支持額度甚至比往年提高，經(jīng)銷商為了爭(zhēng)搶客戶，也擴(kuò)大支持額度，尤其是以前資金控制十分嚴(yán)格的海大，為了打市場(chǎng)在這兩年支持力度也逐漸放寬；但粵海的營(yíng)銷政策靈活，年底還有年底回款與預(yù)付款一系列的優(yōu)惠政策捆綁經(jīng)銷商，其他企業(yè)要挖角粵海的客戶十分困難。
與此同時(shí)，養(yǎng)殖戶選擇飼料品牌也越來越理性。因?yàn)楹ｗ|的飼料技術(shù)要求高，如果飼料質(zhì)量提高，在節(jié)約成本的同時(shí)，也能賺到更多的錢。比如，每包飼料（40斤/包）比其他廠家多出1斤魚（目前大部分廠家一包飼料出28-30斤魚），一包料多1斤魚（按照10元/斤的魚價(jià)）就多賺10元，一塘魚用4000包飼料的話，則多賺4萬元。因此，目前的飼料競(jìng)爭(zhēng)越來越趨向飼料質(zhì)量，越來越依賴企業(yè)專業(yè)技術(shù)的提升。
珠海海龍總經(jīng)理丁健就感嘆，海鱸是中國(guó)飼料競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一條魚，餌料系數(shù)競(jìng)爭(zhēng)更是精確到0.01。海鱸飼料市場(chǎng)經(jīng)過將20年的發(fā)展，從率先進(jìn)入的臺(tái)資企業(yè)到江浙飼企霸占市場(chǎng)，再到目前粵海笑傲海水魚市場(chǎng)，目前海鱸飼企經(jīng)過三次激烈競(jìng)爭(zhēng)及洗牌已經(jīng)進(jìn)入相對(duì)成熟階段。因?yàn)榻?jīng)過激烈競(jìng)爭(zhēng)后剩下的幾間飼料廠都是高手，高手與高手之間的比拼，要想取勝難度可想而知。
“有些廠家為了挖角粵海客戶，甚至虧本200元/噸。” 然而，難度大不等于放棄，尤其是市場(chǎng)就在家門口的海大和通威。去年8月初，迫于魚粉上漲，粵海率先在海鱸料提價(jià)300元/噸，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手海大、通威均沒有跟上，導(dǎo)致粵海又不得不被迫通過促銷優(yōu)惠恢復(fù)原來價(jià)格。在去年整個(gè)行業(yè)的對(duì)蝦料、生魚料、黃顙魚料等特種料都紛紛提價(jià)的同時(shí)，唯獨(dú)海鱸料沒有變化，而且魚粉價(jià)格升到16000元/噸時(shí)，海鱸料價(jià)格也沒有絲毫變化。
從中看出，飼料廠的競(jìng)爭(zhēng)不按常理出牌、刀刀見血。而此次粵海降價(jià)是在海鱸料長(zhǎng)期不變的前提下，海大和通威均及時(shí)跟上，更是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性。“該漲價(jià)不漲，降價(jià)一起降，利潤(rùn)空間只能越來越少，對(duì)廠家的綜合能力要求越來越高。”而本次粵海降價(jià)幅度比海大和通威多50元/噸，也很微妙。
業(yè)內(nèi)人士分析，短期內(nèi)沒有任何企業(yè)可以威脅到粵海的市場(chǎng)，畢竟海水魚飼料是一個(gè)高度依賴技術(shù)的行業(yè)，粵海深耕海水魚料多年，已經(jīng)建立起強(qiáng)大的專業(yè)技術(shù)體系支撐以及品牌優(yōu)勢(shì)，而且粵海的資金政策靈活，經(jīng)銷商忠誠(chéng)度高。但長(zhǎng)期來看，這種壟斷局面會(huì)否被打破，尚需觀察。近年來，海鱸市場(chǎng)200-300畝的規(guī)模養(yǎng)戶逐漸增多，市場(chǎng)存在很大變數(shù)；大集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)必將威脅到小企業(yè)的生存，未來海鱸市場(chǎng)或?qū)⒊蔀榇蠹瘓F(tuán)間功與守的戰(zhàn)場(chǎng)。
