新型肥料的材料、科技、功能、理念之新，給農業帶來了新的氣象，也為農民帶來了新的挑戰，為農技推廣帶來了新的課題。新型肥料之新也意味著推廣和服務渠道、模式必須更新。這個新，既不能重起爐灶、無中生有，全盤否定過去渠道和模式的價值；也不能因循守舊，舊瓶裝新酒、一副老方子“包治百病”、通吃天下。這是日前，記者采訪新惠農農業生產資料（北京）有限公司新產品部總經理甘良濤時，收獲的良言。
新惠農之“新”在于新舊融合、中外結合
相對于那些老牌、大牌企業，2010年成立的新惠農是農資流通領域的新軍。但與很多農資流通企業一樣，新惠農的人員陣容卻是行業“老人”了，主力都是從原來的農資流通行業的頂級企業中走出來的資深人士。甘良濤說，像公司發起創建人李總，一直都在農資流通企業最大的兩家中從事業務和高管工作，其他如張總等，也都是干了一輩子的老農資了。相較而言，甘良濤屬于科班出身的中生代了，因此在公司扛起了新產品部的大梁。
他說，公司名稱里就有個“新”字，體現了新開始、新體制、新格局、新天地的愿景和志趣。因此在大宗內外貿易主業務的基礎上，特別注重新領域、新產品。公司開業伊始就注意從海外市場引進新型肥料，先后引進、代理了原產俄羅斯的液態氮肥優斯美，致力于將它打造成中國液態氮肥領導品牌；還有以色列的GATIT水溶肥，推廣的口號是“高效農業生態伴侶”。
甘良濤說，新惠農新肥料業務最能夠體現公司創新的精神。新惠農的新型肥料起點高。依托進口優勢，經營俄羅斯、以色列等海外大企業的精品；在國內銷售上，不再是傳統的層層代理分銷，而是以對接終端為主；在營銷服務上，建立了專業的隊伍，以專業推動市場，以服務帶動銷售。幾年的時間，使新型肥料在山東、內蒙古、甘肅、云南、新疆等地全面落地開花。
多年來的新型肥料推廣，使新惠農積累了豐富的經驗。甘良濤總結說，一是找好結合的系統。比如他們就曾與甘肅農墾合作，將水肥一體化的最新技術和配套產品優斯美液態氮肥推廣到甘肅農墾系統農場中。二是找好得力的合作伙伴。比如在甘肅，他們與甘肅省農科院攜手，和農科院的專家與農場的技術人員，研討水肥一體化在生產過程中遇到的問題、優斯美的特殊功效、施用細節，以及農藥和其他肥料復配等問題。三是精耕區域農產品。有計劃有步驟地在一個個農業區劃的特色農產品領域推廣，形成足夠深的服務積累，才能提供定制化服務、提升新產品的使用效益。比如，他們在甘肅制定了優斯美在制種玉米、辣椒、食葵、皇冠梨等作物上的施肥方案，在內蒙古制定了蓋特水溶肥在馬鈴薯上的施肥方案。通過精耕，明顯實現了降低成本、減少勞作、提升效益的目標，因此受到推廣地區農戶的熱情歡迎。正因為這樣的成效，新惠農也吸引了日本新型肥料生產企業的目光，目前他們已經在商洽合作問題。
“推土機”與“工兵鏟”并重
去年11月22日至24日，新惠農公司參加了在合肥舉行的第31屆中國植保雙交會。植保會一大亮點就是集中展示一批新型農藥、肥料和機械產品，他們帶著自己的新產品一同亮相。談及收獲，甘良濤突出分享了自己的感受：在會上，大家對新型肥料的推廣應用都很熱心，但有些觀點有失偏頗。比如有專家就呼吁新型肥料的推廣交給大企業就好了，有品牌有實力有網絡，用推土機式的強力去盡快實現新型肥料的普及應用。甘良濤說，這個說法的目的是好的，但能不能切合實際呢？我認為，新肥料的推廣應用，需要推土機，也需要工兵鏟。
甘良濤說：結合我們和同行的經驗，新肥料的推廣應用有幾條是必須的。首先是產品。產品質量要穩定、效果要突出。這是立身之本。再就是合作伙伴。再好的產品，如果沒有志同道合的合作推廣者，也只能飄在空中。從多年來我們的觀察看，不管企業大小，新肥料產品都需要合作渠道的支撐。如果希望通過一個物理手段的創新，比如新型管道網絡，去替代或者繞過終端經銷商的參與和推廣，是不現實的。在美國等大農業國家，規模化集約化區塊化高度發達，可以實現廠家與大農場的直接對接，基本上依靠衛星定位、現代機械解決了最后一公里的問題。但我們的現狀是不一樣的。這就要求我們要新老結合、中外結合、廠商結合，僅僅設想砍掉中間、讓利農民就能解決新肥料的推廣應用，這個想法“很不接地氣”。放在農民駕輕就熟的產品領域尚且不現實，何況是需要大量輔導和服務新肥料領域？！
所以，新肥料推廣應用之戰，需要推土機的大力普及推廣，也需要工兵鏟的因地制宜、塹壕作戰。
新型肥料推廣要“工商聯手”
甘良濤說，2020年中國要實現化肥農藥“零增長”，數量的不再增加意味著肥效的提升是必須的。目前的新型肥料、水肥一體化正是著眼于肥效提升的重要抓手、治本之策。
如何把中國肥料利用率上與發達國家之間的20%-30%的差距縮小？新肥料、新模式中就蘊含著農業的未來。在這個過程中，推土機理論背后的簡單思維是要不得的。對傳統經營模式的農民來說，讓利是有吸引力的，但新肥料到農民手中，如果沒有了服務與輔導，新肥料的高肥效發揮不出來，對農民而言，也就是一錘子買賣。最終不僅造成浪費，還會將這個新興產業做死。
這個簡單思維是生產導向的思維，忽視商業領域的價值，是一種倒退。沒有了商業利潤，如何來推動推廣服務工作？在農村的規模經營體系中，很多新型農場、新興農民，他們有很多是過去的農資經銷商轉型而來的，在跟他們的推廣合作中發現，讓利是會增加他們的積極性。甘良濤說，但這絲毫不意味著能減少推廣服務的跟進，否則我們跟快消品的砸價傾銷有何區別？借用《天下無賊》中黎叔的一句話“一點技術含量都沒有”；而新肥料的推廣恰恰是農資經營中最具技術含量的領域！
這個簡單思維是對商業的無知與忽視，也會對新肥料品牌的建設會帶來誤導。甘良濤說，品牌的建設離不開商業領域的運作。它不可能靠產品落地就畢其功于一役，是要在推廣應用中一步步積累形成的。不管是否是知名品牌，新肥料的品牌要可培養的，在持續的推廣中形成。如果寄希望于既有的大品牌強力短期的推廣，實際上會增加很多額外的隱性成本，并不符合品牌成長的規律。
甘良濤說，早在兩年前，新惠農公司副總張學農在接受中國農資傳媒記者采訪時就表示：市場下行壓力下，廠商之間關系脆弱。因此他呼吁通過建立戰略聯盟，形成穩定的合作關系；探索多種定價形式，以保證經營體系的基本穩定；建立戰略聯盟還有一個探索方向，就是建立“雙品牌”，由經銷商和生產企業共同創造品牌。生產企業可以與國內外分銷能力強，有經營優勢，有信譽，有影響力的經銷商開展這項合作，真正實現專業化分工和合作共贏，但目前這樣做的企業還不太多，還需要生產企業和經銷企業共同努力。
