熟悉大米加工行業的人都知道，開工半年歇半年是這一行業的常態；然而近來我省卻有幾家大米加工企業進入了常年開工狀態。一反常態的背后是“互聯網+農業”帶來的銷售模式創新。
不賣大米賣服務
北域新農是我省壹村人農業公司的一家大米品牌。老總王村見到記者時卻說，自己賣的不是大米，而是鮮米服務。這讓記者很驚奇。
王村拿出印著脫殼日期的米盒子說：“稻谷脫殼到餐桌，控制在99個小時之內。讓顧客月月吃鮮米，就是我們要提供的服務。”為了保證服務質量，他們設立了鮮米專員，從備料加工到脫殼后包裝，再到物流發送都由專員負責。
傳統銷售模式是在加工后，分銷給代理、專賣店或者進駐商超，逐層走下來，新加工的大米也沒了“鮮”味。現在講求供給側改革，一方面是滿足消費者對高品質產品日益高漲的需求，一方面是通過不斷創新來引導消費者發現新的需求。王村說，黑龍江大米好，卻沒有賣上好價,供需渠道錯位是其中的一個原因。所以縮短加工到餐桌的距離，讓消費者月月吃上最鮮、最美味的五常稻花香是他們在傳統的農業領域里做的創新服務。
不要相同要不同
壹村人農業銷售的一直是五常稻花香有機米。但在營銷上卻沒有重點宣傳，反而突出了最大的賣點——鮮。壹村人農業副總秦晟英的幾句話透出了他們產品的理念——不要一樣要差異。
“鮮”是北域新農最大的賣點，背后卻是加工模式和銷售理念的創新。“鮮米，平均每斤25元。全程種植管控、高標準稻谷儲存、月月加工磨米和快遞到家的服務都是售價較高的原因。”秦晟英說，本以為消費者對一年3000元的大米費用需要適應，沒想到2016年1月官方微信平臺上線，短短1個多月時間竟然吸引了500多名客戶，群體遍布全國18個省市自治區。今年他們的目標是吸納5000名顧客。
無獨有偶，我省的農業龍頭企業龍蛙也在走私人訂制的道路。新加工的大米不但能快遞到客戶家，還能夠通過龍蛙的手機APP實時監控稻田的情況。何時插秧、何時施肥、何時長成、何時收割——稻田里的情況盡在客戶掌握。一斤大米售價29.9元，經理湯凌云告訴記者說，對于這個價位，客戶都覺得物有所值。今年龍蛙還打算把龍江的有機玉米、有機南瓜等美味也搭著稻米的銷售平臺推銷出去，這就是企業界流行的“精準銷售”。
不要跟隨要引領
王村說，從吃飽到吃好，從精米到鮮米，國人的吃米方式正在發生改變。
提到鮮，對稻米文化非常崇尚的日本，用了30年時間完成了從食用精米為主到食用鮮米為主的轉變。省農科院食品加工研究所所長盧淑雯告訴記者說，在日本的糧店里都設有大米脫殼機。日本主婦一般都是一次性購買全家一周所用水稻，現場脫殼。
“稻谷儲存在谷倉里，生命處于休眠狀態，一旦開倉碾磨脫殼，就開始了氧化。”在多次前往日本學習考察后，王村深有體會，“稻谷儲存要求條件極高，溫濕度不適宜就容易霉變。所以一月一加工的方式，是最好保留美味與營養的方式。其實國內消費者早有這種需求，只是沒有人去挖掘。因此當我們一提出‘鮮米’的概念，立刻就得到了認可。”
目前，北域新農的鮮米最北到黑河，最南到海南，北上廣深三天抵達。隨著國人收入水平提高，對健康飲食理念的升級，王村相信中國人吃米的方式會發生改變，這是一個擁有巨大潛力的藍海。
賣得好倒逼種得好，這一理念在我省已經得到廣泛認可。吃鮮米這一金點子，正逐漸用產品模式給加工業帶來新變化。每年進入三月，我省的大米加工企業已經進入尾聲，而龍蛙、北域新農的大米加工企業卻要做到全年開機。
“稻米加工每次需十多道工序，水、電、人工成本驚人，必須得累計一定加工量才能開機。”秦晟英表示，在北域新農的大米每斤25元的售價里僅加工成本就近半。如果加工量不穩定，就難以月月開工，也就沒了鮮米。
此外，沒打廣告，僅通過朋友圈發鏈接就能贏得客戶。這是互聯網時代的副作用。互聯網不僅是一種銷售渠道和手段，最重要的是甩掉了中間環節，從企業直接服務到客戶。而且，在大數據時代，每一位客戶的背后都是一個社群，王村和伙伴們只是要用好的服務來等待爆點到來。
