2015年被很多業(yè)內(nèi)人士稱之為“電商元年”，這一年農(nóng)資電商密集推出，多到我都不記得啦。
還記得2014年12月份與同行探討最多的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是經(jīng)銷商消失，還是零售商消失？或者兩個(gè)都會(huì)消失？當(dāng)時(shí)也有爭論，但焦點(diǎn)集中在都消失還是會(huì)保留其中一個(gè)。
經(jīng)過短短一年的實(shí)踐，大家在一起聊起電商，觀點(diǎn)有了很大改變：原來在互聯(lián)網(wǎng)沖擊之下零售商、經(jīng)銷商都不會(huì)消失！但是他們的功能會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變，具體的怎樣轉(zhuǎn)變呢？一句話就是“向服務(wù)商進(jìn)化”，很多人還在懷疑，我這里的觀點(diǎn)也是一家之言，不同觀點(diǎn)一起探討。
很多行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代都發(fā)生了變化，電商平臺(tái)+物流（自建或第三方）是常見的存在，在這里除了物流之外也沒有其他的服務(wù)形式呀，最多留個(gè)電話或QQ在線聊聊價(jià)格、聊聊性能。在農(nóng)資進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)之后怎么就多了個(gè)“服務(wù)”呢？這要從農(nóng)資尤其是農(nóng)藥的特殊性說開去，從產(chǎn)品上來說農(nóng)藥是具有“功能性”的，是要解決農(nóng)業(yè)問題的，也就是說同樣的產(chǎn)品，在解決同樣問題的時(shí)候因?yàn)槭褂眉夹g(shù)、施用器械，病蟲草害的不同階段的表現(xiàn)是不一樣的。就好比是一個(gè)感冒的人去醫(yī)院看病，都是感冒醫(yī)生開出的處方是不一樣的，如果你覺得感冒了去藥店買點(diǎn)“康泰克”、“感康”就可以了，那醫(yī)院為什么還存在呢？這不同于衣服，我冷了買件厚衣服，熱了買件薄的，我的問題很好解決，至于說是好看不好看，那是第二層次的需求了。而農(nóng)資行業(yè)，產(chǎn)品如果不與技術(shù)結(jié)合是不能解決農(nóng)民的第一需求的。
所以我總結(jié)農(nóng)民的第一需求是：問題給我解決了，第二層需求是：增產(chǎn)，提高品質(zhì);農(nóng)藥在網(wǎng)上銷售，農(nóng)民購買農(nóng)藥只是第一步，怎么使用才是關(guān)鍵的一步，而病蟲害的不同階段產(chǎn)品使用量是不同的，也不能是一套解決方案解決的，更不是一種產(chǎn)品就能解決的。那么渠道的價(jià)值就體現(xiàn)出來了，將來的渠道——不管是經(jīng)銷商還是零售商，提供技術(shù)服務(wù)，讓產(chǎn)品通過技術(shù)能夠解決種植者的問題;也就是從“配送商”向“服務(wù)商”轉(zhuǎn)變。還記得我上小學(xué)的時(shí)候，一夜之間在鄉(xiāng)政府對面多了個(gè)叫“植物醫(yī)院”的商店，那時(shí)覺得很神秘，因?yàn)槭?ldquo;醫(yī)院”嗎？現(xiàn)在回想起來當(dāng)時(shí)的“植物醫(yī)院”很貼切，當(dāng)自己從事農(nóng)藥行業(yè)之后，卻不見了“植物醫(yī)院”的招牌。的確在2000年之后的第一個(gè)10年，只要有產(chǎn)品基本上都能夠解決種植上的問題了，也就是有藥店就夠了，但是自2010年后，隨著土地集中，集約化種植的出現(xiàn)，全程作物解決方案等新型植保理念被快速發(fā)展，“植物醫(yī)生”、“植物醫(yī)院”、“農(nóng)學(xué)家”成為農(nóng)藥行業(yè)的關(guān)鍵詞。
而互聯(lián)網(wǎng)也成為同時(shí)代的最熱門詞匯，在農(nóng)資圈不談互聯(lián)網(wǎng)就落后了，但是互聯(lián)網(wǎng)真的能夠解決農(nóng)藥行業(yè)的問題嗎？就真的是農(nóng)戶的需求嗎？
他們需要的作物全程管理（不是解決方案，這里還包括了作物種植技術(shù)）方案有誰提供？僅僅提供產(chǎn)品就夠了嗎？還有依托互聯(lián)網(wǎng)建立的手機(jī)應(yīng)用，農(nóng)戶上傳一張照片就能夠讓你看出來是什么病害嗎？有的病害甚至是幾十年經(jīng)驗(yàn)的專家都判斷不出來，而且在病害的不同階段表現(xiàn)不同，用藥技術(shù)也不一樣。怎么能夠保證解決農(nóng)戶的問題，滿足他們的需求呢？有的說我用高清時(shí)時(shí)視頻就可以了，真的嗎？遠(yuǎn)程診斷就更需要經(jīng)驗(yàn)了，請問電腦后面的專家們有段時(shí)間實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，見過多少各種作物、各個(gè)階段的病蟲害？
當(dāng)然并不是我逆勢思維，是現(xiàn)階段我們需要做的工作并不是空中的，而是地面的，在經(jīng)歷了風(fēng)口上的2015年之后，各電商開始打開降落傘落地了，都在做自己的地推模式，沒錯(cuò)一年的漂浮終于落地了，而落地之后的經(jīng)銷商機(jī)會(huì)就就來了，包巨無霸京東在內(nèi)的各種形式電商都在計(jì)劃如何把經(jīng)銷商抓住手里，據(jù)說京東已經(jīng)著手在做了，而且速度很快。這樣一來，經(jīng)銷商們是不是應(yīng)該慶幸了呢？是不是所有的經(jīng)銷商都會(huì)被各種電商納入麾下呢？當(dāng)然不是，這是一個(gè)渠道整合的過程，在進(jìn)化、發(fā)展中必然有被淘汰的，哪些會(huì)不幸被淘汰呢：
我們先分析一下當(dāng)前經(jīng)銷商的現(xiàn)狀：目前的農(nóng)藥經(jīng)銷商大多崛起于特定的年代（尤其是在90年代開始發(fā)展的），夫妻店、父子店、兄弟店、朋友店普遍存在;靠三緣（血緣、親緣、情緣）為紐帶難以做到?jīng)Q策民主化，經(jīng)營科學(xué)化，管理現(xiàn)代化;經(jīng)銷商普遍存在小富即安，不求上進(jìn)的心理，其經(jīng)營理念、市場推廣能力、競爭能力、管理能力越來越不適應(yīng)新的市場環(huán)境的要求;很多經(jīng)銷商往往靠自己所代理的主導(dǎo)品牌生存，對該品牌生產(chǎn)企業(yè)的依賴程度較高，沒有科學(xué)的經(jīng)營和管理策略，生存的步伐依然飄忽不定;總結(jié)一下就是——中國農(nóng)藥經(jīng)銷商的“貧寒”出身以及“孤獨(dú)”的成長環(huán)境，使得絕大多數(shù)企業(yè)規(guī)模弱小，組織程度差，資金乏力經(jīng)營單一，管理滯后。如果不求發(fā)展將滾滾而來的歷史車輪碾壓而過。
所以將被淘汰的經(jīng)銷商就是：
1.渠道的“庸員”，或“利潤扒皮商”，如很多老資格的省級代理，只是把貨放給二批而已。
2.無優(yōu)勢產(chǎn)品、無核心區(qū)域、無分銷網(wǎng)絡(luò)、無穩(wěn)定隊(duì)伍的“四無”經(jīng)銷商，主要是縣級的夫妻店、兄弟店;
3.不能及時(shí)轉(zhuǎn)型的“坐商”，以后繼無人的尷尬老農(nóng)資人為主;
4.失去上下游支持的經(jīng)銷商。，這就不用多說了。
悄悄的問一句：您在其中嗎？您想好了怎么應(yīng)對了嗎？
更多有思想、有產(chǎn)品、有渠道、有資源、有資金的“五有”好同志們，是可以在這一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮（時(shí)髦的說法是風(fēng)口）迅速發(fā)展起來，比如福建漳州的坤晟、山東煙臺(tái)得地得、山東臨沂春雨、廣東湛江土肥站等都在風(fēng)口上起飛了，能夠飛多遠(yuǎn)，會(huì)掉下來嗎？不知道！飛起來才是重點(diǎn)！
農(nóng)藥的特殊性之下，經(jīng)銷商、零售店是不會(huì)消失的，但是咱們要轉(zhuǎn)型！
