今年9月，四川會理縣銅礦村石榴專業(yè)合作社收獲了一件喜事：與大連一家大型水果集團簽下2000噸石榴大單，同時又接到家樂福企業(yè)上海總部拋出的“橄欖枝”，將供貨整個中國區(qū)家樂福超市。
現(xiàn)下正是石榴的銷售季，理事長楊蘭友忙得不亦樂乎。“從目前的情況來看，訂貨價格總體上每斤比去年高2~3毛，行情很好。”
地處攀西腹心地帶的會理縣，其規(guī)模、產量位居國內石榴產區(qū)之首。目前，全縣石榴種植面積已達33萬畝，產量45萬噸以上。全縣有4家以村命名的合作社，老楊所在的銅礦村就是其中之一。
1999年合作社成立后，老楊總結出一點：合作社必須培養(yǎng)懂市場、有商業(yè)知識的專業(yè)營銷人才。一直跟著自己走南闖北的余明全、余峰奇父子成了合作社重點培養(yǎng)的對象。老余是個“水果通”，對各地市場行情了如指掌，小余大學畢業(yè)后返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，對電子商務銷售很有一套。在他們的建議下，合作社進行改制，所有社員按照生產、質量監(jiān)督、銷售三個環(huán)節(jié)明確分工，由專人負責帶領一個團隊，分工協(xié)作、各司其職。科學的管理系統(tǒng)很快就為合作社贏得了發(fā)展，2012年光是和超市合作的訂單數(shù)額就翻了一番，加上省內外各種代理銷售，合作社扭虧為盈，實現(xiàn)凈利潤30多萬元。
與此同時，與超市合作不斷暴露出的問題，也讓老楊感到轉型的緊迫。“農超對接雖說減少了中間環(huán)節(jié)，但光靠合作社一家，真吃不下這塊大蛋糕。”老楊清醒地認識到這一點，于是把目光對準“品牌”，與當?shù)匾患疑鷳B(tài)農林開發(fā)公司聯(lián)合打造出屬于合作社的“康莊園”品牌，并于去年申請了標準化條碼和防偽二維碼，完成了產地認證、質量追溯等體系建設。“我們就是兩條腿走路，一條腿是企業(yè)帶動，深化農超對接，走中端市場；二是塑造品牌，提升附加值，走高端市場。”
準確的市場定位為合作社發(fā)展安上“引擎”，2013年合作社純利潤突破50萬元，種植規(guī)模達到7000畝，社員發(fā)展到119戶，老楊也成了名副其實的“石榴大王”。
然而，多年的營銷經歷讓他始終保持著一種“居安思危”的意識。會理石榴多在8~10月之間集中上市，全縣幾十萬畝幾億斤產量，只有短短3個月的鮮銷時間，很容易出現(xiàn)爛市、賣不起價的局面。冷鏈建設也不夠，深加工環(huán)節(jié)一直是個瓶頸。“今年4月向省農業(yè)廳申報了一個600萬斤的冷鏈氣調庫項目，如果能建成，可以延長產業(yè)鏈條。”
