“小謝站長，微信群里說油站今天傍晚剛到了一批水果？還有獼猴桃和柚子吧？給我來8箱。”一位急匆匆的客戶剛走進店門就喊道，近期，這類似的一幕已經在廣東湛江石油海頭加油站上演了很多次。
今年來，湛江石油為提高非油商品銷量，積極創新營銷思路，七月開始引入水果銷售項目，銷售蘋果、柚子、獼猴桃、哈密瓜、榴蓮、鳳梨等多種時令水果。初期，該站銷量并不理想，一批水果從到貨到銷完基本要兩個星期左右。為了提高該項銷量，將水果項目發展為夏季高銷量業務之一，該站站長多次召開站務會議，動員全站員工想方法，定對策，終于形成了一套符合該站實際的水果營銷方案，并成功地在八九月份形成水果熱銷的局面。尤其在國慶中秋時段，門店水果更是供不應求，經常一到貨當天就銷完，預約要貨的顧客能排到后面兩三批，一直保持銷售強勁勢頭。10份截止13日，水果銷額已達到13000元。
該站主要從以下方面打開水果銷售僵局，形成熱銷甚至脫銷局面。一是培養客戶在加油站便利店購買水果的意識。針對許多客戶還未形成在油站買水果的習慣的情況，采用堆頭展示和主動推介相結合的方式，將水果搭配在冷藏展示柜中，并要求員工主動提醒每位顧客油站內有多種水果銷售并詢問顧客是否帶一些試試。二是針對新上架的水果開展現場試吃活動，讓顧客親自品嘗，打造出易捷水果“質優味美”的形象。另外還制作各項水果小卡片，介紹水果產地圖片、種植情況、所含營養物質等信息，方便客戶了解，增加客戶信任度。三是鎖定IC卡客戶群。結合100減40，100減30用券優惠的活動，將水果銷售的主體客群鎖定在IC卡客戶，讓客戶進一步享受到app帶來的優惠。 四是利用前期建立的客戶微信群，及時發送水果到貨信息、水果種類和價格介紹，讓客戶足不出戶就可以了解到店內的商品情況。五是結合省公司在“國慶節”、“中秋節”前開展的促銷活動，在9月份推出水果和月餅搭配銷售的方式，鼓勵客戶兩者組合購買，滿200元用券享受更多優惠，如：獼猴桃一箱65元搭配135元的金九月餅合計203元，可使用兩張100減40優惠券，券后只用付123元。通過這樣的組合方式既提高客戶購買意愿，又可以擴大宣傳，豐富了便利商品的種類，增加了門店的銷量。
