在西安街頭琳瑯滿目的水果攤位上，早熟蘋果上市已經快一個月了。而在陜西蘋果主產區，上年度的晚熟蘋果銷售才剛剛告罄。
對于蘋果產業來說，去年和今年都是非常特殊的年份：去年蘋果收購價高漲，同比增長20%左右，果農大賺了一把。同時，蘋果貯量增加。連續兩年存貯蘋果利潤豐厚，使得不少社會資本流入果品收貯行業。
然而，受經濟下行大環境影響，消費者購買力降低，加上其他果品的沖擊，自今年3月份開始，陜西蘋果同全國蘋果一樣，出現價低賣難，甚至一度出現收購價和銷售價倒掛。在主產區部分縣，半數左右的蘋果經銷商虧損。
業內人士普遍認為，此番價格波動，風險幾乎全部由經銷商承擔，將會給今秋蘋果銷售帶來不利影響，應當引起高度重視，在加大力度開拓市場的同時，及時發布蘋果銷售指導價格，降低果農心理預期，給經銷商留出一定的利潤空間，否則最終受損的將是陜西蘋果產業的健康發展和果農收入。
收購價與銷售價倒掛，經銷商虧損
正常情況下，大體上我省晚熟蘋果銷售，上市時銷售1/3，春節前銷售1/3，“五一”前銷售1/3。
“往年5月份，蘋果價錢一般比較好。但今年5月份之后，蘋果存量仍然很大，價格低還賣不動，蘋果銷售期向后推了兩個多月。”白水宏達建筑果業有限公司董事長董志敏對記者說，他們自己經營的蘋果沒有虧損，虧損的是替客戶代貯的。“公司出租冷庫要先為客戶墊付資金，去年公司共墊付資金3000多萬元，至今還有500多萬元沒有收回。”
經銷蘋果20多年，有近3萬噸貯藏能力，在北京、上海等城市有5家直營店，宏達公司在此次果價下跌中的經營狀況算是好的。據白水縣果業局局長王楊軍介紹，白水縣自產蘋果50萬噸，年營銷蘋果260萬噸，是渭北蘋果營銷中心。全縣100多家企業2萬多人從事蘋果營銷，今年大約七成企業虧損。
在洛川，自今年3月份果價開始下滑，最高時每公斤蘋果虧損3元，一度出庫價格和去年收購價格倒掛，約有三分之一的經銷商虧損。
王楊軍認為，此番蘋果價格大幅下滑，主要有三個原因：首先是前兩年蘋果市場利好，使得去年蘋果市場主體更加多元化。以白水縣為例，去年就有煤礦、房地產等行業的資本參與蘋果經銷，使蘋果庫存量增加。但是，他們一般不懂蘋果市場規律，沒有固定的營銷渠道，加上質量監管不嚴，導致庫存質量下降。
其次，經濟下行壓力加大，表現在農產品上，價格普遍降低。而蘋果經營主體并沒有充分預測到經濟下行對蘋果帶來的沖擊，反而在收購時提高了價格，增加了經營成本，壓低了利潤空間。這是最主要的原因。
第三，部分果農看到前兩年經銷蘋果大賺特賺，也紛紛自己闖市場。去年白水縣約有30%的蘋果是果農存貯的，在產品分類、質量把關上良莠不齊，一遇到價格持續下跌就爭相拋售。
加大營銷支持，幫助大家共渡難關
業內人士往往把早熟蘋果銷售，看做是晚熟蘋果銷售的“風向標”：早熟蘋果開市價高、銷售順暢，則晚熟蘋果一般也會如此。反之亦然。
8月中旬，洛川嘎啦蘋果成熟上市，直徑70毫米以上蘋果開市價每公斤7-7.6元，盡管比去年同期低一塊多錢，但在上一季蘋果銷售高開低走的情況下，果農對這個價格還是非常滿意的。
業內人士表示，雖然今年蘋果行情開局良好，但果農一定要理性對待，順價銷售。“面對市場變化，要及時出臺產銷地價格，指導果農適時、適價銷售，樹立危機意識。”洛川縣果業局局長王建鋒說。
據洛川縣果業局對蘋果市場行情預測，在晚熟蘋果大量銷售期，預計價格將呈下滑趨勢。建議：出臺相關政策，解決企業（合作社）收購蘋果融資問題；在銷季來臨前，通過協會等機構發布產銷地價格，指導果農適時適價銷售；加大銷售終端建設，繼續推行在大中城市設立專賣店，拓寬銷售渠道，同時支持網店建設、公司終端配送等，增加銷售渠道。
白水縣果業局局長王楊軍分析，經過今年春夏的價格波動，蘋果市場會更加成熟。今年晚熟蘋果可能會出現短暫性銷售緩慢，但從長遠來看仍對市場充滿信心。
“支持龍頭企業和營銷大戶，就是幫助果農銷售蘋果。”白水宏達果業公司董事長董志敏說，“我非常看好這個產業。在陜西，沒有任何一個產業能像蘋果這樣，對改善生態環境、促進勞動力就業、大范圍增加攝農民收入帶動這么大。希望政府和金融部門繼續在資金上堅定支持龍頭企業和營銷大戶，幫助大家共同渡過難關。”
各賺各的錢，利潤“三三分成”
就農業產業來說，大家都希望農民掙得越多越好。那么，是不是農民掙得越多就越好呢？并不盡然。在市場經濟條件下，還應當理性看待。
5年前，我省果業部門就提出蘋果利潤分配3個“1/3”，即種植者、貯藏營銷企業、零售商各占利潤的大約1/3，產業鏈條才是健康的。任何一方利益受損，對整個產業來說都是一個威脅。
若價格太低，種植者無利可圖，則產業基礎不存；若營銷環節利潤太薄，商賈不踴躍，則產品走不遠，品牌做不強，產業做不大；若零售價太高，消費者消費不起，則消費量減少，反過來會影響產業鏈的各個環節。
或許有人會說，進行農超對接、農社對接、農校對接，減少中間環節，讓農民多得利。行不行得通呢？在小宗農產品上，在小范圍內，或許可以行得通，但在蘋果產業上，目前恐怕行不通，因為陜西蘋果是一個龐大的產業。
至2014年底，陜西蘋果總面積1022.7萬畝，其中掛果面積658.24萬畝，總產量988萬噸。陜西蘋果總面積和總產量均占到全國的1/3左右，是中國蘋果生產第一大省。放之全球也舉足輕重——全球每7個蘋果中，就有一個產自陜西。
偌大的規模，偌大的產量，如何對接？唯有按照市場規律辦事，提升產品質量，完善產業鏈條，提升產業化程度，大力度開拓市場，讓專業的人去做專業的事，賺取合理的利潤，才是可行之道。
“今后在指導果品銷售時，一定要破除‘價格越高越好’的不正確理念，積極探索蘋果價格形成機制，加強蘋果市場價格預警監測，減少蘋果價格波動頻次和幅度，引導和促進蘋果平穩銷售。”一位業內人士告誡說。
“我有利，客無利，則客之不存；我利大，客利小，則客之不久；我利相當，則客久存，我則久利。”古人關于商之道的論述，仍值得陜西蘋果產業思考和借鑒。
