想想看，除了口味上的本質差別外，“梨中之王”的庫爾勒香梨和走出新疆的其他水果最大的不同點是什么？
答案是：每一個進入消費者口中的香梨，都有著金融市場“牛股”的特征，并且穿越了牛熊的界限。
由于只有在庫爾勒的土地上才能出產獨特口味的香梨，每年有限的產量，意味著它是新疆最為搶手的水果。而來自全國的水果收購商們激烈而充分的競爭，又讓它具備了“牛股”的特質，數十年的收購競爭所形成的秩序，更讓它長盛不衰、穿越了“牛熊”。
9月3日，正是今年庫爾勒香梨大規模出疆的前夜，在庫爾勒香梨核心產區沙依東園藝場（下稱“沙依東”），《第一財經日報》記者目睹了庫爾勒香梨從人工采摘到包裝，再運入冷庫，并最終出疆的全過程。
在香梨整個流通鏈條上，對于消費者，香梨是美味的水果，但對于水果收購商，它意味著冒險，因為來年春夏時分，全國水果市場行情才能決定他們是否能賺錢。
奇貨可居
“庫爾勒香梨和大棗不一樣，大棗全國都可以種，但香梨的地域性很強，就庫爾勒才是香梨的主產區，可能是土壤、氣候等因素，其他地方種不出它的味道。”7月27日，在沙依東場部，副場長魁丹對本報記者說。
這也注定了庫爾勒香梨身為“奇貨”的身份，而沙依東則是庫爾勒最老牌的香梨種植農場。
魁丹介紹說，沙依東建場可追溯到1959年，“當時庫爾勒組建園藝場，目的就是規模種植香梨。開始沒有種植技術，是從東北請來的蘋果師傅摸索出來的，1962年香梨才大面積鋪開。”而目前，沙依東6萬余畝的土地中，果園面積就有4.2萬畝。
香梨走向疆外，也經歷了一條不尋常的路。“最早庫爾勒香梨是在上世紀70年代末，通過香港貿易公司走向海外，那時候是易貨貿易，香梨換汽車。那時候香梨就很受歡迎，并通過香港帶動了東南亞市場。”魁丹說。
而與時下沙依東香梨種植面積只占全疆（接近50萬畝）不到1/10的比例不同，魁丹表示，當時香梨種植面積比較集中，沙依東占據了其中1/2的比例，“產量也很少，全部也就1萬～2萬噸，香梨在東南亞非常緊俏，有梨就能賺錢。”
魁丹介紹說，1994年外貿體制改革后，有更多的外貿商將香梨帶到深圳，再去到國外。2000年左右，東南亞市場飽和，庫爾勒香梨又取道廣州江南果菜批發市場進入南方沿海經濟發達城市。
“香梨是從高端市場逐步走向水果店的，開始只有收入較高人群才能消費得起，國內市場不比出口差。除了東南亞市場，北美、歐洲等市場能出則出，不能出就算了。”魁丹說。
國內市場巨大需求背后，2000年至今，魁丹透露，香梨收購價格一直在往上走，而每年前來收購香梨的水果商，“數都數不清”。2009年至去年，香梨收購價格穩定在6元/公斤左右。
發展至今，庫爾勒香梨也形成了一套完備的產業鏈。魁丹表示，香梨從種植、包裝、冷鏈、物流整個鏈條都很透明，“我們企業是放開的，誰都可以采購，不會有任何限制，價格自己談。”
香梨牛市的秩序
在沙依東，樹齡超過50年的香梨樹只有1萬畝左右，由于樹齡越老，口味就越好，它們也正是每年香梨收購最搶手的目標。盡管是自由競爭，但對于一個已經形成數十年的香梨收購市場，有著它的秩序。
一位在沙依東收購香梨已有十幾年歷史的收購者對本報記者透露，每年一般5月，他們就會在沙依東附近轉悠，并看香梨結果的情況，然后和農戶談價格、訂園子，還有一些外地收購者不熟悉地頭，則會雇用本地買手來和農戶談。
農戶們選擇收購商，既定秩序下，價格也并非是唯一標準。
“有時候別人收購只要大的，不要小的，我們大小全收，也不亂扣雜，碰到價格不好的年份，別人不要我們也收。”上述收購者說，“收購香梨是將心比心的活，農民有時候寧愿價格稍微低點賣給長期客戶。”
每年9月，香梨根據當年氣候涼熱開始卸果。由于香梨皮薄很容易碰傷，只有人工把它采摘下來，在四隊果園的一角，一個維吾爾族果農正在給剛剛摘下的香梨包上一層防止碰傷的網狀防護套，然后放進塑料運轉框里。
包裝到一定數量后，運轉框會被裝車，然后運進附近的冷庫，在冷庫門口，運轉框里的香梨，還需要再次重新分揀裝到水果收購商已經制作好的商品紙箱中，然后入庫。
到此，水果商真正的戰役才剛剛開始，決定他們是否賺錢，并不在時下，而在于明年春夏之交。
一位來自中國臺灣的水果商人對本報記者表示，操盤這種水果貿易不僅需要在當地有能收到貨的買手，也要有足夠雄厚的資金實力，“穩妥一點需要2000萬元的資金量。”此外，過年前和過年后發貨也是一門學問。
“通常過年前一個月大家都是要賠錢的，但你還是要發貨，市場地位要把持住，過年后的四五月份，市場上水果相對稀缺，這時候才是決戰時刻。”上述臺商說，“后面你在冷庫里還剩多少貨，決定著你能賺多少，順利的話能賣到”七一“。”
“外來者”挑戰
由于每年市場行情不一樣，既定秩序下的香梨收購市場，同時也會有“外來者”的挑戰。
“去年因為內地水果受災，是百年一遇的大牛市，凡是做香梨的都賺大錢了。”在沙依東四隊，一位香梨大買手對本報記者說，“收購成本不到100元/筐的梨子，到后面賣到了250元/筐，一條庫放1萬筐，就能賺上100多萬元。”
這也導致今年更多“外來者”的涌入。“以前沒做過香梨生意的人今年都來收梨了，夸張得很。”上述大買手說，相比于去年6元/公斤的收購均價，今年香梨的最高收購價已飆至10元/公斤。
對于持續經營香梨市場的水果收購商，“外來者”的突然出現并不是件好事情，因為為了能收購到香梨，他們往往會選擇提價策略，面對來年不確定的市場，提價就意味著風險。
“因為是第一次來，他們（外來者）往往不會收購多少，但抬高了價錢，這對于大水果商就意味著風險，他收上千噸，你收上萬噸，來年要是賣不上價，他虧幾十萬元，你就可能虧損上千萬元。”上述大買手說。
更長遠地來看，這種價格的擾動，對整個香梨市場也不是個好事情。“如果來年行情不好，今年收購價又高，大家都賠錢了，那么收購香梨的人就少了，又會導致收購價格下跌，價格大幅波動反而更傷害農民利益。”上述臺商說。
“我們更希望看到的是收購價格平穩地上升。”魁丹說。
來年市場行情好壞的決定因素又是什么呢？一位庫爾勒當地香梨銷售商表示，當然是市場的需求，這與全國水果豐產面積密切相關，對于他們而言，對全國水果市場信息的掌握程度也變得非常關鍵，而今年因為極端天氣，水果市場價格或許還會走高。
“外來者”帶給庫爾勒香梨的另一個苦惱是，“一些商人在香梨還沒成熟時就收走了，流入內地大家都覺得香梨不好吃了，但實際上那不是真正的庫爾勒香梨。”另外一位香梨買手說。
由于今年氣候比較涼，沙依東的香梨園子，多數將在9月5日才開始陸續卸果，但沙依東外，香梨的流通已經開始了。
9月3日，在庫爾勒霍拉山下，本報記者看到，一輛滿載香梨、載重23噸的大型貨車已經出發，司機表示，經過星星峽出疆，再到蘭州南下，經過日夜不停的行駛，3天之后他們就會抵達鄭州的水果批發市場。
